传统1对1机构到了必须更新商业模式的时候了！【新东方优能1对1的改良之路】

热闹的2015已经过去，这一年对于教育培训行业来说，精彩纷呈。

笔者认为学大退市，是在宣告一个传统1对1模式的黄金时代结束，传统一对一模式利润率低、老师薪资低、离职率高、营销成本与日预增的现状让无数创业者心潮澎湃地想要颠覆这个行业。

最跌宕起伏的当属喊着“打倒压榨教师的传统1对1教育机构！提高1对1教师薪水！的Uber模式——家教O2O的上半年高潮迭起与下半年的寒冬来临。

甚至好未来也曾投资轻轻家教来“革”自己旗下智康1对1的“命”，但紧接着在12月10日出现了好未来CEO张邦鑫的演讲——在线教育套用Uber模式并不靠谱。

据最新消息：学而思智康和轻轻家教的O2O合作也暂缓拓展城市。

随着O2O商业模式的沉没，1对1模式下家长、教师、机构三方博弈的“囚徒困境”是否还有变革的机会？

我们一起看一下北京优能1对1BOSS小狼是如何思考的。

目录

传统1对1模式的“囚徒困境”

家教O2O模式尝试不成功

那么1对1模式真的无药可救了吗？

传统1对1模式的“囚徒困境”

1对1传统的“学大模式”其实在21世纪的头十年取得了巨大的商业成功。

最为关键的核心要素：

第一条要素是，通过所谓的“销售”向家长推销课程，并尽可能地签售出大笔金额的订单。签售大单的好处在于既可以满足机构的现金流需求，又可利用家长惯性求稳的心态，增大学员留存的可能性。比如，如果一个家长只报了二十个小时的课程，如果学生学习效果不太满意，那么家长很有可能在学完预报的二十小时后终止续费，但如果家长报了二百个小时，即使二十个小时的学习效果不太满意，也很有可能继续尝试课程而不是轻易选择退费。

第二条要素是，通过所谓的“学管”阻断家长学生与教师的黏性。传统1对1机构获取单个学员的销售市场成本巨大，而教师具有为了获取短期利益而轻易离开机构带走学生的倾向，这将动摇传统1对1机构的生存根本。因此传统1对1机构动用一切手段来尽可能降低学员和老师的黏性，最常见的方式便是设立“学管”替代老师进行与家长的沟通。而这种方式家长也是乐意的，因为在中国传统的“尊师重道”的思想下，家长和学员即使对老师不满意，也不愿意直接和老师起冲突，往往希望借助第三方的力量提出建议和意见或者直接替换教师。“学管”岗位的设立削弱了教师的重要性，使得教师即使离开机构也难以带走学员，令教师的稳定性大大增强。

这两条关键要素将原来家教中介的不稳定结构变成传统1对1机构模式稳定可扩张的商业模式。

然而成也萧何败也萧何，传统1对1模式的两条关键要素又正好成为了制约1对1行业发展的关键因素。

首先，“销售”和“学管”的存在，阻断教师与家长黏性使得商业结构更稳定的同时，也大幅提升了传统1对1培训机构的运营管理成本，使得1对1教师收入受到挤压，拿到的薪酬占学生学费的比例只有40%左右。教师拿到的薪酬水平占比低，关注学生的积极性和意愿自然低。

对于老师而言，在传统1对1机构上课，就是课堂上传递知识，最低程度保证教学体验避免学生退费。因此，传统1对1模式虽然收费不菲，但其实只提供了低水平的教学体验与服务结果。

其次，签售大单虽然带来现金流、促进了学员消耗更多课时，但归根结底主要依靠的是家长的惯性心态。如果学员经过了长时间的学习却并没有收获良好的体验和结果，惯性心态反而会大量积累家长和学员的负面情绪并最终以集中爆发的形式表现出来，同时带来极度恶劣的负面口碑。

比如有时候就会在报纸上看到家长花了几十万元在传统1对1模式下学习，最终只考了几分的报道，就是签大单带来负效果的极端情况案例。

因此，教培行业不管是1对1还是班级业务，核心教学质量依然由直接授课教师的教学水平和服务水平决定，而1对1教师因获得低薪酬而提供的低水平的教学体验与服务结果将造成学生差的学习的体验和结果，这必将对整个1对1生态造成极其负面的影响。

看到这里，读者们可能就会想既然传统1对1模式不理想那为何又在前十年做得红红火火，学员家长们趋之若鹜，而不选择家教中介机构呢。

这是因为传统1对1模式虽然有种种问题，但在十年前，它却为那些寻师无路的学员和家长给予了相对靠谱的选择。尽管费用高昂，但这跟家长自己在网络或家教中介去不断试错的机会成本比起来，还是值得付出的。更何况，学员和家长直接面对老师时是弱势心态，这让很多家长不太愉悦，作为付费者不敢批评老师甚至还得迁就老师的条件。但家长面对机构时可以理直气壮地强势起来，做回真正的“上帝”。如遇到教师不满意还可以不断替换教师，省去大量多次挑选教师匹配时间的成本。因此，传统1对1模式在经济水平相对不发达、优质师资资源匮乏的时期仍然占有优势。

然而当社会经济水平发展到一定程度时，传统1对1模式的两大优势要素带来的劣势开始显现出来，制约了1对1行业的进一步发展。事实上，目前在一线城市仍然完全按照传统模式运营的1对1机构已经举步维艰倾之在即。

那么读者们也可能要问了，解除这两个因素是不是就可以改变生产关系解放生产力让1对1行业起死回生。

知易行难，如果取消“销售”签大单，不仅可能立马中断现金流，更重要的是根据刚才的分析，传统1对1模式下的老师提供的教学与服务根本无法留存小单学员，将导致结转收入大幅下降机构直接崩溃。如果要使得小单学员留存，那么必须允许老师通过超越期待的教学服务提升与家长学员的黏性，这就必须削弱“学管”的职能。然而这极有可能造成拥有和学员强黏性的老师带着学员离开机构，仍然导致机构崩溃。传统1对1模式结构实质上是家长、教师、机构三方博弈下的“囚徒困境”，令三方永远做出三输的策略选择。

家教O2O模式尝试不成功

家教O2O平台的兴起就是源于以上家长、老师、机构的“囚徒困境”分析讨论，可以说是对传统1对1模式的一次革命。它直接极端的取消了销售和学管，砍掉一切额外成本，尽可能地把最多的收入分配给教师，充分调动起积极性的平台教师给家长学员提供最优的教学服务，让教师通过自己的实力来留存学员，产生超越期待的正面口碑，从而吸引更多的家长和学生在平台上寻找老师实现业务模式正循环，直接打破“囚徒困境”的牢笼。

仔细分析，这个O2O模式看起来很美，实际的业务逻辑却漏洞百出。虽有大额补贴，但没有销售学管、可控的教学闭环、可信的教师团队，哪个家长会把自己的孩子送到O2O平台上当小白鼠。跟早先的家教中介比起来，试错成本并没有降低多少。

教培产品是一个专业化的产品，不像其他普通产品那样能被消费者一眼识别出质量好坏，往往需要长时间的体验才能看出结果。就算觉得教师讲得不错，但是不是真的够专业、能提分、负责任，需要半年甚至一两年才能看到结果。如果在传统的机构，最后结果不好，家长还可以找机构问责，而如果是在平台，教师一跑了之，家长却找不到可以问责的人。大部分时候，家长并不是一定要实践问责的权利，而是要确保有问责的机制，这样才可能有最大的信任保障。

即使平台真的招来了大量生源，没有了销售学管，让教师自行承担这两样职责也会出现严重的问题。第一，这会导致擅长自我营销和掌握销售技巧的老师能获得更多的生源，反而真正踏踏实实做好教学的老师可能连接触新生的机会都没有。第二，家长搜寻老师的高峰期正好与老师的授课高峰期重合，老师会陷入究竟是做好现在的学员授课，还是紧盯平台争取收获更多学员商机的两难境地。更小的业务逻辑漏洞数不胜数，总而言之，家教O2O平台更像高喊着“共产主义”口号（消灭剥削、按劳分配、资源共享）却把从业人员送回了“原始社会”。

由上面的分析可知，家教O2O平台由于不能持续地提供低招生成本的生源而无法真正地打破传统1对1模式的囚徒困境。

那么1对1模式真的无药可救了吗？

非也。

打破这个“囚徒困境”的关键在于是否能使教师拥有了和家长学员的黏性后，不会做出带学员出走机构的行为。有分析人士认为提升教师薪酬在收入的占比能有效阻止教师的流失，然而这并不是一个能成立的命题。对于教师而言，即使机构给予的薪酬占学费比例达到了90%，带学生离开机构自己单干仍然是短期利益最大化的行为。更何况高销售市场成本和高房租成本的传统1对1模式根本无法开出这样的薪酬。所以阻止教师流失不能着眼短期利益而是要依靠长期利益。如果教师可以在培训机构持续获取大量低招生成本的学员，而脱离这个机构就无法通过如此低成本的代价获取生源，那么从长期利益角度来看，教师就不会选择脱离机构。

那什么地方能持续提供低招生成本的生源呢？

研究北京教培市场，你会发现好未来的智康1对1和新东方的优能1对1是单个学员招生成本最低且教师薪酬占比最高的两家机构。原因很简单，大品牌且有基数庞大的班级业务做支撑，即使市场和销售的投入不高，也会凭着品牌信任和通过班级业务建立的初步信任尝试1对1课程。如果能建立起合适的制度管道，将班级业务和1对1业务充分配合起来，那么班级业务的学生特别是低年级段的学生将会成为1对1业务最大的蓄水池，这能将传统1对1模式接近30%的招生成本降低到3%左右，节省的成本可用于增加教师薪酬占比。特别是在北京教培市场入口免费班价格战如火如荼的时候，1对1业务可借助免费班的影响力可形成寡头市场，教师个体户和没有班级业务的1对1机构获取学生的成本将进一步提升。当老师们发现留在现机构获取学生的成本低于单干或者跳槽到别的机构的时候，原来的囚徒困境自然瓦解了。

囚徒困境瓦解后，1对1行业的变革便可顺利进行了。机构不再需要“销售”签大单，也不再需要“学管”隔绝老师和家长学生。但这并不是说不需要“销售”和“学管”，事实上他们完全可以发挥更重要更有价值的功用。

“销售”将转型为真正的规划顾问，由于课程选择和教师选择是个专业化的工作，家长需要在有丰富经验和专业知识的规划顾问指导和帮助下理清学员真正的问题和需求，构建出最适合学员的课程组合，不仅仅只是1对1，还包括班级课程甚至是线上课程。由于不再需要规划顾问签售大单，反而能让他们更专注于家长学员的问题与需求，由销售型人员转型为服务型人员。

而“学管”将转型为真正的家庭学习顾问，通过他们的专业知识指导学生和家长完成学习计划，特别是通过对家长家庭教育的指导，使学生获得最好的外部学习环境。而老师的职责就是对学生的最终学习效果负责，并提供为学生家长最结果导向的教学服务体验。

变革1对1模式下的规划顾问和家庭学习顾问最终不再主要通过销售业绩提成，而是通过让家长和学员购买他们的服务获取回报。这最终让规划顾问、家庭学习顾问和老师能充分体现他们的价值，获得最大的收益的同时，让学生和家长真正收获最优质的教学服务水平和最结果导向的过程监控。事实上，北京新东方优能1对1已经开始推行相关渐进式改革，并取得了不错的成果。

UncleW说

1对1家教是家长的刚需，面对传统1对1模式的问题，解决办法就一定是提高老师待遇和给老师更好的前途。

面对这个解决办法，学而思和新东方采取了两种不同的解决方法：

学而思智康和轻轻家教合作做教育O2O采用了一个自我革命的方法。

新东方1对1减少咨询和学管的作用，减少学费优惠，把更多收入分配给老师，给老师能带班课的前途，采用了一个自我改良的方法。

我们如果把传统1对1模式比作封建制，那么新东方的维新派和学而思的革命派哪个能够走通呢？

2016，我们拭目以待！

对于中小机构，根据小狼的思想，我们可以采取一下三种方法抵挡住新东方、学而思两家想把中国教培行业做成寡头市场的目标：

1：做低价班课，跟新东方学而思拼入口，教培行业绝做不到行业垄断，比如【家近】一个理由，家长就有可能去你的机构试一下。

2：做家长社区，降低招生成本。原学而思家长帮总经理沈文博认为本地化的微信公众号，如果能解决好家长对于择校、家庭教育、找老师的需求，是各机构2016年做家长社区最好的渠道。

3：生源如果解决，那么下一步降低咨询师、学管师的数量和工资，将更多收入分配给教师。

将咨询师陌拜、约访的招生任务交给家长社区、班课部门完成，

将学管师续费的任务通过绩效考核交给老师一部分。

如何让1对1老师代替学管做学生维护？

为什么把学而思的教育机构3.0模式在二线城市把教育机构2.0模式的中小机构打蒙了？

请关注校长运营圈官方微信（微信公众号yaohaotixy），看我下周关于1对1教师绩效设计和学而思教培模式汇总的文章。

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作者：小狼

编辑：UncleW 齐超波 

排版：小林

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